質問がうまいんだよね。⇒本人がそう思ってると思う。

それが原因で売れない営業マン。

本人だけが気づかない事実。

 

 

車屋さんに、

車を見に行ったの。

中古屋さんで様々なメーカーの車が一度に見ることができるところ。

 

わたし「車、みせていただいてもいいですか?」

営業マン「はい、もちろんです、どうそ」

    「どんなお車をお探しですか?」

わたし「いろんなのを見たいので」

 

営業マン「ここにないものもありますので、もし車種がお決まりでしたらお探ししますよ」

    今乗ってこられたお車の買い替えですか?」

 

わたし「とりあえず、いろいろ見たいので。

    あれ、ここにあるだけで全部ですか?」

営業マン「具体的に、どんな車種ですか?

     言っていただければ、ご案内します」

 

わたし「・・・・・」

 

⇒ここらで、私の中では、相手との関係は終わってます^^;

 

 

まずね、ここで、

「いろんなものをみたい」と2回も伝えているのに、

 

「具体的な車種はなんですか?」

 

わたしの話を聴いてない。

理解してない。

 

・・・。

 

 

決まっていないから、いろいろみたい!に、

 

「具体的」に「具体的」に、って質問されているのです(;・∀・)

 

 

もう、途中から嫌になっちゃった。

 

売れない!と感じたこのトークの原因は、

①相手の話を聴いていない

②相手を肯定していない

③共感していない

 

上記の①~③は、いつも研修で説明している「右脳」パートですからね。

 

車を見ながら、頼んでないのに横に張り付いて、

「質問」と「具体的」にって、突っ込まれ、もう嫌になってしまった( 一一)。

 

 

具体化させる質問方法は、

ここでは有効なタイミングじゃないってことです。

 

具体化させる質問方法にしても、

フォーカスがズレてる。

 

 

具体化させる質問方法は、インプレッショントーク®流ですと、こうですね。

 

①右脳を具体化させる質問

②左脳を具体化させる質問

 

しかも毎回話しますが、

脳的に順番を意識すること。

 

①⇒②

「右脳」にフォーカスし具体化をする質問すればいいんですよ!

 

 

 

ここまでで、売れる営業マンは、こういいます。

 

「いろいろ見て、お好みの車見つかるといいですね」

「ぜひ、ゆっくりいろいろ見比べてみてください」

 

など。こういう相手にとってのヒトコトが必要。

 

 

こういう言葉は、一つもなく、

売る都合の質問ばかり。

 

「続けて、質問されると嫌なんですけど」

 

今回は、はっきり言いました。

わたしね、たいていは、黙って我慢しておくんです。

だけど、最近はいい人やめたの。

 

自分の心が車を見て、触れてみて、

心で、全身で、どの車が好きかなぁ って、

 

すごーく感性で選んでいるときに、

要するに、いつも研修で説明する「右脳」パートの時間なの。

 

 

営業マン「え?どうしてですか? 

     質問して、今まで一回もそんなこと言われたことないですけど

     どうして、質問しちゃいけないんですか?」

 

わたし「集中して車を見たいのに、

    質問続けてされると気分が悪いからです」

 

 

ここの上記の会話をみてみましょうね。

ここも「共感」の会話がないでしょ?

 

「申し訳ありません」とか「一方的に話すぎました」

「気づかなくて・・・」とか

 

一歩引かなきゃね。

あれじゃ、次回行かない。

その営業マンと話すのがストレスだから。

 

この車やさんは、この営業マンの会話の印象力の低さで

お客様をどのくらい失っているだろうか~

 

商品知識だけじゃ売れない!という典型だよね。

印象大事。心を開く印象力!それが売上につながっているのです(^^)

 

補足☆☆☆この男性は、女性にモテない。

⇒これも、研修の中で話してますね

 ~受講した企業の方はみんなわかってますね( *´艸`)☆ 笑)

 

 

柳沼佐千子
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