こんにちは、柳沼佐千子です。

新人で入社した営業社員も多い時期ですね!
それと同時に、管理職の方は、イライラも募る時期ですねー。

ひとどおり教えたのに、

「なんで、もっとお客様のところを訪問しないんだ!」

「既存ルートばかり行ってないで、新規開拓に行ってこい!」

と、思わず言いたいのも我慢し、
イライラで心がいっぱいになっている方も多いのではないでしょうか。

若手の営業社員を教育しているのに、
なかなか業績が上がらない原因は、なんでしょうか?

たしかに、商品説明のロールプレイングや
ビジネスマナーの習得は必須です。

自社と他社の商品知識も広く知っておくことも大事ですね。
それがなければ、お客様を訪問しても、ダメですよね。

そもそも説明ができないの前に、
自分の商品を知らないのですから。

 

しかし、商品知識があれば、
売上がアップするとはいえません。

 

なぜなら、商品知識があるのと、
営業社員の新規開拓の訪問数とは、
全く別なことだからです。

では、どうすれば、
営業社員の「新規訪問数」をあげることができるでしょうか?

 

新規訪問したくない理由は、2つです。

①自信がない。
②傷つくのが怖い。

 

①の自信がないのは、

訪問してから打ち解けるまでのやり方を知らないからです。

 

商品説明や業界の話にまで、たどりつくまでのステップがあります。

でも、そこって、具体的に教えてくれる人が

社内にいないんですね。

 

営業先で、最初から打ち解けられる人は、
好かれる方法を知っているのですよ。

 

何度でも、繰り返し結果を出すことができます。

 

 

だから、営業成績がいい人は、だいたい安定していいですよね。

成績がイマイチなの人は、いつもイマイチなことが多いでしょ。

 

クレームが多い人も同じ人だったりする。

 

 

新規開拓への「自信」は、人に好かれるやり方を、知ることからです。

人って、知らないことを知らないまま、ただやれ!って言われると

動けなくなるんですよね。

 

どのタイミングで、笑顔って出すの?

笑顔って、どんな大きさが一番いいの?

どんな声であいさつするの?

どこ見たらいいの?

 

具体的に知らないと、相手からの反応が悪いのが繰り返されてしまいますよね。

すると、嫌な気持ちになる体験をたくさん積むようになってしまいます。

 

その経験も無駄ではないですが、

成功までの、嫌な気分になる回数が多すぎて、結果、新規開拓しなくなりますね。

 

 

まずは、相手に好かれることに、意識を集中してみてくださいね。

好かれれば、あなたの商品説明を聴いてくれますよ!

 

 

 

さて、

②傷つくのが怖いは、どうしましょうか。

 

日本人は、

「失敗したくない」という意識が強いといわれています。

 

なので、成功体験より先に、

「失敗させる」ことをさせるのです。

 

そして、

「失敗、は失敗ではなく、これが普通のことである」を体感させる。

 

成功させるより、さきに

予告して、失敗させておく。

 

たとえば、この社長を訪問すると、

必ず、怒鳴られる、とか嫌な対応される、とわかっているところに、

 

行かせる。

 

事前予告が大切ですね

「ここは、すごい対応されるからね。まず、ひどい対応を体験しよう」

としておく。それを数件事前に研修として、行かせておけば、

 

初めて訪問する会社で、

それほど、ひどくなければ、

心の抵抗が少なくすることができるからです。

 

ポイントは、

「失敗を事前に体感させておく」

 

やってみてくださいね!

 

 

 

 

 

 

 

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柳沼佐千子    
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